Comment appliquer le Management persuasif ?

Avant-propos

Le management persuasif est une déclinaison du management directif mais beaucoup orienté sur le relationnel. Le manager entretient une relation de confiance avec ses équipes en leur demandant leur avis. IL tient compte de leur ressenti pour prendre ses propres décisions.

De ce fait il met en place des échanges constants qui impliquent plus les membres de son équipe puisque par procuration ils participent aux décisions qui ont un impact sur leurs propres missions individuelles et collectives.

Le manager a pour objectif de faire adhérer ses équipes à ses décisions et projets et non de les imposer de manière unilatérale.

Le principe consiste à persuader par l’argument et le bon sens plutôt que d’imposer de manière autoritaire sans explications.

Dans quel contexte appliquer le management persuasif ?

Le management persuasif peut s’appliquer dans de nombreuses activités mais avant l’action opérationnelle qui aura été définie par la concertation et la validation de l’ensemble de l’équipe et du manager qui seul, au final, aura pris la décision.

C’est une méthode de management d’anticipation avant l’action. Le fait d’impliquer les personnels en leur demandant leurs avis, les associe indirectement à la validation des tâches qu’ils devront réaliser dans le cadre d’une organisation qui sera soumise à l’atteinte d’objectifs auxquels ils auront également participé.

Organisation

L’organisation reste très hiérarchique et pyramidale et la décision relève toujours de la responsabilité du manager à son niveau. De la même manière il pourra être sollicité pour donner son avis à ses supérieurs hiérarchiques mais la décision ne lui appartiendra pas lorsqu’elle sort de son champ hiérarchique et domaine de compétences.

C’est un management organisationnel orienté sur le relationnel avec les équipes et dont le feedback est pris en compte.

Culture

La pratique du management persuasif peut-être liée à la culture de l’entreprise ou de l’organisation. C’est historique.

Elle peut être inhérente à l’activité qui le permet avant la phase opérationnelle durant laquelle les marges de manœuvre sont réduites puisqu’il faut passer à l’action et que l’on n’a plus le temps de discuter.

Le management persuasif favorise la communication entre les équipes et les managers avec des échanges verticaux, certes, mais réels.

Les personnels peuvent s’exprimer librement et donner leur point de vue sur tel ou tel sujet. Ils sont régulièrement consultés. Cette démarche à pour effet positif d’instaurer un climat de confiance entre les équipes et leur hiérarchie.

Il n’en reste pas moins que si l’écoute fait partie de la culture managériale, c’est le manager qui prendra toujours la décision même en ayant pris en compte les avis des uns et des autres, qu’il aura retenu ou pas d’ailleurs.

Cela dit, ses décisions devront être persuasives, c’est-à-dire argumentées et cohérentes avec les objectifs collectivement définis de manière indirecte.

Cette démarche a pour effet de motiver les personnels en leur expliquant le pourquoi et le comment. Ce qui n’est pas le cas dans le management directif.

Moyens

Pour l’application de ce mode de management, les ressources et les informations seront réparties en fonction des besoins qui donnent les moyens de prise de décision du sommet jusqu’à la base.

Au sommet de la hiérarchie les besoins seront stratégiques et fonctionnels. En descendant dans l’organisation les besoins seront opérationnels et productifs.

Par exemple, au sommet de la hiérarchie les moyens seront plus centrés sur les outils de gestion des informations stratégiques alors qu’à la base les moyens seront plus alloués sur les outils de production. Bien qu’avec ce type de management les personnels auront accès à plus d’informations sur le pourquoi donc sur l’aspect stratégique dans une certaine mesure.

La gestion des ressources humaines se fait en fonction des compétences nécessaires par niveau lié à la capacité d’autonomie demandée.

Dans tous les cas les moyens et les informations seront attribués en fonction de l’autonomie nécessaire pour exécuter les tâches.

A partir du moment ou le manager sollicite l’avis des personnels et argumente sur ses prises de décision par la suite, il doit leur en dire un peu plus sur la direction à atteindre et la manière d’y aller.

Le partage d’informations comme moyen devient donc incontournable. Ce point est très important car il conditionne le niveau de motivation des équipes qui informées se sentent plus impliquées.

Temps

Le temps est un des facteurs qui favorise l’application du management persuasif.

Faisant appel à la concertation d’une certaine façon cette démarche ne peut être entreprise que si l’on a le temps de le faire.

En d’autres termes, pour appliquer le management persuasif il est nécessaire de ne pas être tout le temps en flux tendus. Si le manager a besoin de l’avis de ses subordonnés pour prendre ses décisions, il doit avoir le temps de recevoir leurs retours et de les analyser avant de trancher.

Si la notion d’urgence est trop importante pour l’activité le manager n’aura pas le temps de solliciter l’avis de ses collaborateurs notamment en situation opérationnelle.

Rôles

Le management persuasif utilise la concertation et l’écoute comme outils de motivation pour faire adhérer ses équipes autour des projets et des objectifs.

Il instaure la confiance par un relationnel développé et une communication constante.

Véritable communicant, il doit convaincre par son esprit de persuasion et le bon sens basé sur l’intérêt porté aux autres sans perdre de vue les objectifs à atteindre.

Même s’il a une autorité de fonction il devra faire preuve d’une autorité de compétences.

Il explique, argumente, oriente et accompagne ses collaborateurs dans la mise en œuvre des décisions prises pour réaliser les objectifs et le chemin qui devra être emprunté pour y arriver.

Il est à l’écoute et valorise ses collaborateurs en les tirant vers le haut.

Une fois les décisions prises, donc acceptées par tous, il est le garant de la bonne exécution des tâches qui en découlent.

Étant entendu que ces décisions s’inscrivent dans une stratégie globale déterminée par sa propre hiérarchie.

L’autonomie

A partir du moment où ce type de management consiste à impliquer pour mieux motiver il va de soi qu’il est nécessaire ensuite de laisser une certaine autonomie aux collaborateurs puisque le principe de fonctionnement est fortement orienté par la confiance entre les parties prenantes.

Le plus difficile pour le manager persuasif étant d’arriver à délimiter les moments durent lesquels il peut laisser plus ou moins d’autonomie à ses équipes.

Le fait d’être ouvert à la discussion et à l’écoute rend plus complexe pour le manager persuasif de ne pas tomber dans des discussions et débats interminables susceptibles de générer de la frustration et donc de la démotivation si les échanges sont mal cadrés.

Accès à l’information

En demandant leur avis à ses collaborateurs, le manager persuasif transmet des informations dans le sens de ses arguments à ses collaborateurs. Le flux d’information est moins cloisonné.

Le cloisonnement de l’information est donc moins prononcé que dans le management directif où à l’inverse l’information est transmise par niveau hiérarchique sans forcément d’explication.

Décision

Comme déjà évoqué, c’est le manager qui au final prend la décision mai en tenant compte des avis de ses collaborateurs.

Cela signifie qu’il prendra en compte des paramètres qui les concernent directement comme les moyens mis à leur disposition, le contexte dans lequel ils travaillent et le réalisme ou pas des objectifs à atteindre et la route à emprunter pour y arriver. Sans négliger leur niveau de compétences et ou aptitudes nécessaires à la réalisation de la mission.

En effet, même s’il doit argumenter et persuader pour justifier ses décisions, sa démarche d’écoute implique qu’il prenne en compte ce qui lui est dit au risque de se décrédibiliser.

Car encore une fois son objectif en tant que manager est de préserver un certain niveau de motivation et ça passe par l’écoute mais également la prise en compte des points de vue raisonnables bien sûr.

En résumé

Le manger persuasif doit être convaincant pour faire adopter ses décisions et donc sans renier sa propre vision en tenant compte des avis des autres et de la stratégie globale de l’entreprise qui lui sert de fil conducteur.

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